9月13日，由排隊網(wǎng)主辦蜂奸，筷玩思維聯(lián)合主辦裳榔，餐飲界提供媒體支持正课，即享影像和津視直播提供直播支持的“餐飲創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)城市論壇·天津站”，在天津中心唐拉雅秀酒店完美落幕！

據悉，本次論壇邀請了淘汰郎創(chuàng )始人兼CEO趙子坤，Kao鋪創(chuàng )始人兼CEO呂強檩翁，六膳門(mén)創(chuàng )始人哈楠轰豆，觀(guān)通基金合伙人成揍、闖先生轉型工場(chǎng)聯(lián)合創(chuàng )始人許捷妓羊，合眾合餐飲設計聯(lián)合創(chuàng )始人湃番、蘇州科技大學(xué)客座講師左飛林绩郎，以及排隊網(wǎng)副總裁鄭德安等多位大咖八匠，結合時(shí)下最為火熱的互聯(lián)網(wǎng)+律杠、融資、品牌升級、營(yíng)銷(xiāo)等話(huà)題，從品牌打造、運營(yíng)升級、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新、供應鏈重構、餐飲設計、資本運作等六大方面，與現場(chǎng)150多位來(lái)賓分享了豐富的餐飲創(chuàng )新干貨韩记。

以下為淘汰郎創(chuàng )始人兼CEO趙子坤的演講內容實(shí)錄（內容有刪減）。

淘汰郎創(chuàng )立于2015年3月，品牌slogan是隨時(shí)隨地吃火鍋。

為什么要創(chuàng )建一個(gè)火鍋外賣(mài)項目？因為我們和幾個(gè)朋友想在家里叫海底撈火鍋時(shí)，發(fā)現他們凌晨根本就沒(méi)有經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

所以做這個(gè)項目其實(shí)源于我們自己的一個(gè)痛點(diǎn)：當自己一個(gè)人想吃火鍋的時(shí)候晕秤，怎么辦？

火鍋是個(gè)特殊品類(lèi)，在家叫火鍋外賣(mài)意味著(zhù)要準備三四百元錢(qián)去點(diǎn)蝦滑、鴨腸、毛肚等等一系列東西爷蹲。點(diǎn)完了之后會(huì )發(fā)現人均要一百多甚至還高。但是火鍋恰好是要多人食用才能把高客單價(jià)按人均平攤下去。因此當時(shí)的火鍋外賣(mài)市場(chǎng)沒(méi)什么人去做，因為沒(méi)有解決1-2人這樣的消費痛點(diǎn)。

而淘汰郎解決了這個(gè)問(wèn)題，同時(shí)也解決了我個(gè)人的痛點(diǎn)。我們推出的99元套餐碾让，意味著(zhù)一到兩個(gè)人就可以在家叫火鍋外賣(mài)。我們實(shí)現了從早上10點(diǎn)到凌晨3點(diǎn)可以隨時(shí)叫到我們的火鍋。我們現在的銷(xiāo)量是凌晨時(shí)候會(huì )多一些。因為宵夜吃火鍋的人還是蠻多的，可能現在很多人更愿意在家吃崖面。 

淘汰郎目前在全國差不多60多個(gè)城市提供外賣(mài)服務(wù)。

我們每天重要的事情是接收門(mén)店的訂購信息》矗總部有一個(gè)客服中心連接著(zhù)每個(gè)店面≌奖妫客服中心會(huì )接收到我們所覆蓋到的外賣(mài)城市的訂單，統一匯總到總部后由系統根據用戶(hù)的地理位置训唱，分配到離他最近的門(mén)店预渠。各城市的中央廚房按照訂購標準把每個(gè)門(mén)店的要貨分配好送到每個(gè)門(mén)店。然后由門(mén)店員工根據訂單需求配餐并安排外送。 

早期我們在設置產(chǎn)品時(shí)，它的外觀(guān)以及整個(gè)包裝都會(huì )做得很精美亭珍。當我們的產(chǎn)品出現在高消費者的家里或其他一些場(chǎng)合時(shí)卑鹃，會(huì )很自然地給他們一種很棒的感覺(jué)刁锐。所以我們的用戶(hù)會(huì )非常樂(lè )意去分享，樂(lè )于去傳播。

這就是我們的定價(jià)策略：火鍋是屬于高客單價(jià)，屬于高消費人群喳坠。客單價(jià)一定要配得上消費人群，產(chǎn)品也要配得上客單價(jià)逢棺。 所以我們在總體的外觀(guān)和產(chǎn)品質(zhì)量上扣汪，還有產(chǎn)品的包裝上下了功夫客娱，讓用戶(hù)覺(jué)得我們的產(chǎn)品超出了它本身的價(jià)格喊熟。

那我們是怎么吸引到高消費人群的呢逮刨？給大家分享一個(gè)案例。在北京栅入，有很多車(chē)展暇检、高檔宴會(huì )都會(huì )請很多禮儀、模特清诸。我就找了一個(gè)朋友号嵌，讓她配一段文字和一張照片，再幫忙找點(diǎn)人發(fā)朋友圈。我做這個(gè)差不多花了十萬(wàn)塊錢(qián)，但這十萬(wàn)塊錢(qián)產(chǎn)生的效果是非常巨大的。

當然粟害，你要找什么人，做什么推廣鼠废，還是要取決于你產(chǎn)品的價(jià)位以及對應的用戶(hù)。

中國火鍋市場(chǎng)據官方數據說(shuō)有七千億兑蹈，但是在外賣(mài)市場(chǎng)中就只有三十或者四十億。

如果早期在2015年我要去開(kāi)火鍋店的話(huà)，我現在可能還是開(kāi)火鍋店的。為什么驳鸿？因為做不大，無(wú)法做大，一個(gè)實(shí)體火鍋店品牌很難做到用2年時(shí)間做個(gè)二三十個(gè)店，或者走出北京。

但是做火鍋外賣(mài)就不一樣舆床，首先我出來(lái)就是我自己：2015年創(chuàng )業(yè)的時(shí)候我們排第二，16年的時(shí)候也是排第二秧骑，因為第一是海底撈。我出來(lái)我就很有名了，只要我稍微做一些推廣去枷，那我就是那個(gè)唯一的。

我經(jīng)過(guò)兩年半的時(shí)間窒舟，用大量的推廣經(jīng)驗，拿了很多投資人的錢(qián)，去不停地做推廣，因為市場(chǎng)上沒(méi)有人和我搶?zhuān)晕彝赓u(mài)的權重要比他們投放的多，所以我能很好地拿到這個(gè)市場(chǎng)份額。

在品類(lèi)選擇上，我從來(lái)不覺(jué)得低客單價(jià)的好做。但是為什么低客單價(jià)餐飲那么多睦授？因為大家都覺(jué)得好做，容易做，入手簡(jiǎn)單。你覺(jué)得好做的，他能夠有其他很多人也覺(jué)得好做，誰(shuí)都能做冤留。但是有沒(méi)有換個(gè)思維去想過(guò)，低客價(jià)人群也是高客價(jià)消費人群中的其中一員。

我是覺(jué)得高客單價(jià)餐飲大有可為。高客單價(jià)意味著(zhù)什么？所以意味著(zhù)以后的餐飲市場(chǎng)、外賣(mài)市場(chǎng)會(huì )出現一些優(yōu)秀的有品質(zhì)的品牌垃疫。有品質(zhì)的品牌，最重要一點(diǎn)得貴。定價(jià)跟產(chǎn)品本身一定是要符合高客單價(jià)。

為什么我們做得好？是因為就我們一家做這個(gè)價(jià)位的東西曙博。高價(jià)位的東西起初會(huì )很難賣(mài)，但是當高價(jià)位貴的東西賣(mài)得出去了，就一直會(huì )很好賣(mài)。因為高消費人群很難去變換消費習慣。對于他們來(lái)說(shuō)，試錯成本很高，而且時(shí)間成本也很高。

外賣(mài)跟實(shí)體店有個(gè)最大的區別是外賣(mài)的擴張速度非常快。我們前兩年覆蓋了六個(gè)城市，今年年7月份到現在，我們新增了五十個(gè)城市。我們的擴張速度很快，但問(wèn)題也來(lái)了：我無(wú)法確定我擴張之后的管理成本有多高交掌，我控制不了。而且我也控制不了每個(gè)城市員工的素質(zhì)。我唯一能知道的是我的利潤有多少骏点。經(jīng)過(guò)這么一系列擴張之后，我的利潤比我想象的低很多。

所以我們在今年7月份推出了合伙人計劃。希望在每個(gè)城市找一個(gè)合伙人。這個(gè)城市就交給合伙人來(lái)開(kāi)店，我們負責供貨、運營(yíng)、統一接單卢敷、下單。而合伙人只需接單、配餐、送餐就行。使用這種方式之后，投資就不用投了，還可以跟他分一筆流水。

我們今年有個(gè)目標，到12月末的時(shí)候實(shí)現中國百城外賣(mài)。我相信我們也是中國外賣(mài)行業(yè)里覆蓋面最大的一家公司。擴張到一百個(gè)城市之后我們希望轉型去做電商。