9月13日，由排隊網(wǎng)主辦，筷玩思維聯(lián)合主辦，餐飲界提供媒體支持，即享影像和津視直播提供直播支持的“餐飲創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)城市論壇·天津站”，在天津中心唐拉雅秀酒店完美落幕！

據悉，本次論壇邀請了淘汰郎創(chuàng )始人兼CEO趙子坤，Kao鋪創(chuàng )始人兼CEO呂強舵坑，六膳門(mén)創(chuàng )始人哈楠闷供，觀(guān)通基金合伙人、闖先生轉型工場(chǎng)聯(lián)合創(chuàng )始人許捷爆哑，合眾合餐飲設計聯(lián)合創(chuàng )始人、蘇州科技大學(xué)客座講師左飛林，以及排隊網(wǎng)副總裁鄭德安等多位大咖送悔，結合時(shí)下最為火熱的互聯(lián)網(wǎng)+、融資鸦涣、品牌升級、營(yíng)銷(xiāo)等話(huà)題血曾，從品牌打造汇割、運營(yíng)升級、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新、供應鏈重構、餐飲設計、資本運作等六大方面，與現場(chǎng)150多位來(lái)賓分享了豐富的餐飲創(chuàng )新干貨。

以下為Kao鋪創(chuàng )始人呂強的演講內容實(shí)錄（內容有刪減）。

大家好，我是Kao鋪的呂強，我認為好的餐飲人首先要是一個(gè)好的商人丸爵。商人第一點(diǎn)就是要賺錢(qián)。賺錢(qián)最重要的就是要賺快錢(qián)，能夠比較輕松的賺錢(qián)匪蚕。

那么，回憶一下過(guò)去賺輕松錢(qián)的一些事情。

2000年的時(shí)候，全中國都愛(ài)吃水煮魚(yú)事酷，仿佛上頓吃完下頓吃都沒(méi)什么問(wèn)題。2004年口味發(fā)生了變化，變成了麻辣香鍋。2008年是烤全魚(yú)抽瞧，2012年開(kāi)始就是小龍蝦。我們發(fā)現就是每個(gè)階段的爆品都能讓人上頓吃下頓吃，這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)就是高溢價(jià)。相比你的成本來(lái)說(shuō)，這些產(chǎn)品有很高的溢價(jià)耗朋，很多的毛利。

第三點(diǎn)就是高客單價(jià)。我一直在傳播，外賣(mài)的特點(diǎn)就是高客單價(jià)和高利潤率艇虏。我說(shuō)的這些商品可能在上個(gè)階段比較適合于我們餐飲人去做。

那么在新的階段我猜想可能是壽司。壽司類(lèi)有可能是下一階段的爆品。當然驼凌，我是指外賣(mài)方面的爆品。為什么這樣講？我們認為，爆品能夠產(chǎn)生品類(lèi)的小霸王潜沦。但是品類(lèi)的小霸王之后會(huì )產(chǎn)生品牌。比如我們熟知的康師傅方便面户舶。人們認知它的時(shí)候就是知道康師傅是方便面的小霸王。現在钙兆，康師傅已經(jīng)不僅僅是方便面螃港，還有餅干、水，還有其它一些東西。

我們當時(shí)分析國外的外賣(mài)第一品類(lèi)是披薩延窜。為什么披薩適合于外送呢？我們分析，外送過(guò)程是一個(gè)下降成本品質(zhì)的過(guò)程。最好吃的東西肯定是現做的坛悉，但是外賣(mài)的過(guò)程是一個(gè)下降品質(zhì)的過(guò)程拷橘。分析之后發(fā)現，烤制品的下降品質(zhì)是最低的。國外是以烤制品的披薩作為第一品類(lèi)。

而我們kao鋪第一階段是以我們的炒肉飯+果汁的形式壶单，因為烤制品配上米飯，特別符合中國人的口味標準。在最新階段kao鋪以烤肉煎餃作為爆品。很容易的傳播一點(diǎn)是kao就是烤肉飯，烤肉飯就是kao。我們很順利地在第一階段搶占了用戶(hù)心智，在烤肉飯這個(gè)小品類(lèi)的圈子里獲得成功券躁。

那么我們在第二階段拿穴，就將Kao烤肉飯升級為kao鋪這個(gè)品牌。為什么會(huì )這樣呢囱现？就是剛才我講的堅守一個(gè)品類(lèi)很快就會(huì )被淘汰阐赖。舉個(gè)例子，比如我現在還做一個(gè)非常好吃的水煮魚(yú)狂巢，銷(xiāo)售量就不會(huì )很好。因為人們的口味是在不停的迭代的。所以說(shuō)，我們認為商人和餐飲人最應該的是做一些能夠迭代的爆品。

kao鋪因為做的是便當，我們重點(diǎn)去分析了中國便當和日本便當的區別。

日本便當跟中國便當比起來(lái)性?xún)r(jià)比高，而且在日本人的心里，吃便當不是一個(gè)丟人的事。在日本掺嚷，無(wú)論是有錢(qián)人還是沒(méi)錢(qián)的人，他都會(huì )吃便當工邻，因為吃便當在日本是一個(gè)很安全很健康很時(shí)尚的事。而且他們有匠人精神，所以說(shuō)品質(zhì)跟性?xún)r(jià)比更高。

而中國的便當速度慢，口味又不是特別好，給別人感覺(jué)就是非常不健康条鳍。而且在中國，比如說(shuō)我們中午吃飯的時(shí)候种司，要是跟好朋友在一起吃盒飯祈梳，這種感覺(jué)很低端雕游、很丟人倘核。這是現在中國便當的概念贮猛。

那么kao鋪就是要轉變?yōu)橄袢毡灸菢拥暮贸圆毁F而且性?xún)r(jià)比高健康的方式。

我今天主要講的是如何有效地提高利潤，如何通過(guò)模式的改變來(lái)提高利潤稿冒。

提高利潤有兩個(gè)方式：第一點(diǎn)是開(kāi)源，第二點(diǎn)是節流制沦。

我們有五種方法去做節流，第一點(diǎn)是規难耄化采購。當企業(yè)進(jìn)入第二階段的時(shí)候，完成了從0到0的過(guò)程，需要從1到10的過(guò)程的時(shí)候，需要的就是開(kāi)源和節流结耀。

通過(guò)規模化采購來(lái)去降低成本。KAO鋪目前的單量是一天四到五萬(wàn)單搪默，月流水四千萬(wàn)左右。主要是通過(guò)規耐保化的采購降低我們的成本，這樣就能拉高行業(yè)里的競爭門(mén)檻狐昆，讓從業(yè)者可以更好地跟我們合作，而且讓競爭者不容易追上我們。

Kao鋪是一個(gè)比較喜歡打價(jià)格戰的品牌。因為我的性?xún)r(jià)比更高距淫，這是我們能夠活下來(lái)的關(guān)鍵。當你的采購成本夠低的時(shí)候，是可以把這個(gè)轉化成你的競爭渠道韧褥。

第二點(diǎn)就是我們現在重點(diǎn)發(fā)展朝陽(yáng)二線(xiàn)城市市場(chǎng)。做過(guò)外賣(mài)的朋友都會(huì )發(fā)現惫撰，現在一線(xiàn)城市由于補貼力度小，而且用戶(hù)的心智經(jīng)過(guò)一輪的洗禮，市場(chǎng)紅利并沒(méi)有二三四線(xiàn)城市高橡娄，所以說(shuō)KAO鋪第二階段是擴展二線(xiàn)城市的競爭處女地。

我們發(fā)現，現在的平臺和我們互聯(lián)網(wǎng)餐飲在不斷地培育二線(xiàn)城市的外賣(mài)市場(chǎng)。二線(xiàn)城市的消費水平其實(shí)跟一線(xiàn)城市是接近的。至少在點(diǎn)外賣(mài)這件事情上花的錢(qián)是一樣多的竣迟。但是不一樣多的是什么呢？是它的房租水電人工，遠低于在一線(xiàn)城市。所以門(mén)店多的可以考慮往二線(xiàn)城市發(fā)展。

那么接下來(lái)就是做提升利潤率高的產(chǎn)品。KAO鋪每天有4-5萬(wàn)的單量庐椒，但是主要集中在蓋澆飯布撑。中午吃一頓盒飯是非常靠譜的一件事。但是晚上呢？卻是一件很悲催的事。如果晚上再吃盒飯，并不和諧。有很多人就會(huì )選擇一些家宴邓晃，或者壽司、小龍蝦或者炒菜類(lèi)的東西。所以說(shuō)kao鋪第二階段是上一些我們認為會(huì )是爆品的壽司產(chǎn)品霜帝。

壽司通過(guò)爆品的迭代，能獲取更多我們在晚餐類(lèi)的一些實(shí)質(zhì)用戶(hù)。壽司的毛利潤率在70%左右，能替換原來(lái)毛利潤50%的舊品。大家要通過(guò)產(chǎn)品來(lái)提高利率而不是漲價(jià)。

同時(shí)我們做了改革，將部分標準化設備放到我們的店內完成，降低流程。大家做供應鏈的時(shí)候，發(fā)現有一個(gè)成本特別高的，就是冷鏈物流成本娩责。KAO鋪為了規避冷鏈物流成本特別高，就將很多生產(chǎn)環(huán)節放到門(mén)店自己來(lái)進(jìn)行預制撒顿，這樣就能節省我們的物流支出。

接下來(lái)我們換了餐盒。現在是一個(gè)科技的時(shí)代，現在已經(jīng)出了玉米淀粉餐盒寒闭，這重餐盒成本很低，而且環(huán)保可降解徽绑。這樣的餐盒會(huì )給用戶(hù)更健康更安全的感受倒奋。但是我們的成本比較低，只有你的規募唢酰化采購量大，成本都會(huì )降低。

第二點(diǎn)，我們從運營(yíng)方面去思考怎么提高利潤。我們認為收剂，營(yíng)運的提升和管理的提升是同等重要。我來(lái)重點(diǎn)講一下怎么營(yíng)運提升。

首先我們kao鋪在第一階段做的是快餐類(lèi)。那么快餐類(lèi)天然的就已經(jīng)發(fā)育不良，我是這么認為：因為它單均比較低绸罗，一般是二十元左右的單均。所以說(shuō)它的盈利空間一般要在二十元才能左右盈利拌漩，這很難。而且它吃飯的時(shí)間只在中午和晚上章克。

那么我們要怎么去改變這個(gè)局面呢？就是改良出一日三餐都想吃的爆品，讓人能夠記住你的產(chǎn)品。

大家可以分析一下，市面上我們熟知的一些品類(lèi)，能讓你記住的、想起它爆點(diǎn)的，都是一天三頓可以吃的乓旗。比如說(shuō)上海的生煎遣脚，早上可以吃迅螟，中午晚上都可以吃。

但是乌昔，你想想吃一頓烤肉飯呢蚕斗？那就只能中午去吃了盏涩。所以KAO鋪第二階段是主推烤肉煎餃的這一個(gè)爆品，然后不斷去傳播，從而讓我們的用戶(hù)量獲取不會(huì )吃虧。

早上可以點(diǎn)一份我們的烤肉煎餃配上粥，這樣很和諧桶良。晚上的時(shí)候也可以點(diǎn)我們的烤肉煎餃配粥這樣的組合來(lái)锣转。

所以說(shuō)，當我們做餐飲的時(shí)候瘟麻，更多地去思考做一個(gè)讓用戶(hù)每頓都能想起的爆品刊棕，這樣才能不吃虧。

第二點(diǎn)是營(yíng)運時(shí)間的規劃。

一般情況下，我們早上6點(diǎn)到9點(diǎn)是通過(guò)平臺或者我們的預訂體系來(lái)預訂我們的早餐。

而在9點(diǎn)到11點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段，往往是很多餐飲人容易忽略的一個(gè)時(shí)間段年粟。大多數時(shí)候，這個(gè)階段是沒(méi)有生意的拼卵，如果能在這個(gè)時(shí)間段賺到錢(qián)，其實(shí)是對我們餐飲人最大的補充兵荤。

如果在這個(gè)時(shí)間段很多的訂單來(lái)了弱簇，在中午的黃金時(shí)間段也來(lái)了，我認為這是不好的语弄。比如說(shuō)外賣(mài)。中午12點(diǎn)到1點(diǎn)半這個(gè)時(shí)間段來(lái)了，但是那個(gè)時(shí)間你的堂食也很忙，忙完了外賣(mài)就沒(méi)有堂食了袭厂，忙了堂食就沒(méi)外賣(mài)了，所以我們把外賣(mài)通過(guò)預定去體現的菩氏。這個(gè)時(shí)間能點(diǎn)到外賣(mài)，大多數都是預定的赂蠢。其實(shí)這才是外賣(mài)的一個(gè)本質(zhì)。預定是對我們餐飲人是最大的一個(gè)幫助职史。

所以說(shuō)KAO鋪發(fā)展了自己的一套訂單系統五屡。我們所有訂單都是在早上11點(diǎn)之前就完成了。在11點(diǎn)完成之后垢乙，再由我們的掌柜一棟樓一棟樓的送過(guò)去。這樣的訂單才是有效的错负。

在過(guò)去人們老說(shuō)一店多開(kāi)不現實(shí)痪酸。舉個(gè)例子，比如說(shuō)我們去麥當勞里吃小龍蝦，肯定是不和諧的，并不是麥當勞環(huán)境不好诬避，而且麥當勞在用戶(hù)的心智里是賣(mài)漢堡的。那么在現在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代萎攒，一店多開(kāi)就可以實(shí)現了。我們表面上是一個(gè)門(mén)店，只在不同的時(shí)間段賣(mài)不同的爆品庄敛。在2點(diǎn)以前，我們主賣(mài)烤肉煎餃一類(lèi)的工作餐。在兩點(diǎn)到五點(diǎn)這個(gè)階段螃览，我們主賣(mài)的是下午茶，主推的一個(gè)品牌是“蒙奇奇的家”。晚餐我們主要推的是另外一個(gè)公眾號的產(chǎn)品猎且，叫做“歡型精致壽司”。 

目前kao鋪有很多門(mén)店，外賣(mài)的壓力特別大，一到中午的時(shí)候爆單就特別快褂磕。所以kao鋪在這個(gè)階段發(fā)展了很多自提項目，讓用戶(hù)自提。這省掉了的不單單是配送費的問(wèn)題，更多的是消費者可以獲取到我們提供的會(huì )員資格篱汤，比如積分兌換資源牧狸。

最后講一點(diǎn)，其實(shí)任何企業(yè)的核心競爭力都是人才。我們認為，任何企業(yè)到最后就是靠人才來(lái)打理幌衣。但是進(jìn)入到這個(gè)時(shí)間段就會(huì )發(fā)現，我們用的人已經(jīng)不是當年的70后80后了，更多是一些90后甚至有些00后。

我發(fā)現袱戴，他們是70后80后的時(shí)候躬棒，我能看得懂他們授驯，知道他們想要什么。但是到90后的時(shí)候，我發(fā)現我的管理很弱，根本就夠不著(zhù)他們。為什么呢？因為發(fā)現每個(gè)90后骨子里是不服從你的管理。他們骨子里是想跟你做生意，他們骨子里想去做一番事業(yè)描馅。

那么在這個(gè)階段的時(shí)候盅场，就開(kāi)始采用阿米巴這樣的制度進(jìn)行管理。我們將各個(gè)部門(mén)績(jì)效化，并且讓員工成為合伙人。公司目前11個(gè)部門(mén)，有四個(gè)部門(mén)已經(jīng)被承包。承包之后就意味著(zhù)他們沒(méi)有底薪，沒(méi)有工資，因為他們是合伙人。但是我發(fā)現，合伙人之后的部門(mén)比他們原來(lái)的工作轉化率更高，因為賺的錢(qián)是他自己的，他們是跟公司一起來(lái)做生意。他們利用公司提供的平臺，來(lái)賺取更多的錢(qián)。

我發(fā)現怒央，在這種管理制度之下，管理工作變得很輕松，我居然有時(shí)間可以度假，有時(shí)間可以去旅游。為什么呢？其實(shí)我認為人的智慧方面都是相同的，都差不太多，只有努力的多少不同。當一個(gè)好的管理者專(zhuān)注于某一項的時(shí)候，一定比每樣都專(zhuān)的人做得更好。所以說(shuō)我們企業(yè)后階段主要就是用阿米巴績(jì)效管理辦法。

目前我們把這個(gè)方法釋放到全國清寇，正在全國招合伙人。有餐飲經(jīng)驗的人可以和我們公司一起合伙做生意。